《2021中国人身保险产品研究报告》发布会举行，乐橙云服联合创始人鲁田天演讲实录

 

乐橙云服联合创始人、首席产品官鲁田天受邀出席活动，并发表题为《从互联网中介角度谈产品》的演讲，实录如下：

 

首先感谢分子实验室刘扬总、爱选科技张总的邀请，有机会给大家做一次分享。今天我主要从互联网中介的角度谈谈产品，因为时间的关系，本次分享将聚焦在重疾险、增额终身寿险、百万医疗险三类。

 

一、重疾险

 

从2020年至今，重疾险市场经历了两轮历史性洗礼：

 

1、2020年10月新老定义的切换：

 

从政策上来看，2020年10月，银保监会正式下发《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，将部分老定义下的高发且不严重的重疾病种调整为轻症，轻症的赔付概率提升，成本升高。同时，将轻症的赔付比例限制为不得高于重疾累计赔付金额的30%。综合当时重疾险市场内卷情况，保险公司打折定价成为常态，重疾发生率恶化严重，导致再保险公司承接重疾业务后亏损严重，重疾的报价政策上全盘收缩，报价涨幅明显，导致新定义后的重疾险产品价格普遍上浮。当时的互联网市场因过度追求极致性价比，因此70岁不含身故版成为重疾险产品主要销售形态，一度造成保险公司定价假设的业务结构偏离幅度巨大，偿付能力消耗远超测算预期、加权平均的新业务价值、会计利润等精算指标也同时受到了较大的挑战，重疾险市场一度呈现供应商不足的情况。

 

在产品的设计端来看，当时为了应对轻症赔付比例的限制，产品设计人员通过60岁/65岁前额外赔付X%的方式，提高重疾的累计赔付比例，从而变相提高轻症的赔付比例上限，实现突破30%保额，这个思路沿用至今。

 

在性价比上，因轻症的再保端报价太高，价格居高不下，所以出现了纯重疾的产品设计方案，即轻症、中症责任调整为可选责任，身故责任可自由选择，从而拉开纯重疾市场的新一轮价格战。因新老定义切换消耗了大量市场对重疾险有需求的客户，导致重疾险业务在新老定义切换后，出现了一波业务平淡期。当时，我也和很多的代理人老师聊过，他们在定义切换后的销售上也出现了一段时间的迷茫，因过度炒停宣传老定义产品好，切换后又说新定义产品好，前后矛盾不符合逻辑。因此，在产品端各家都在思考产品创新之路，寻求业务增长新契机。

 

2、2021年互联网新规下发：

 

新规下发对重疾险产品线的影响，首先主要集中在佣金结构上：首年不能超过60%。这对于做2B端分销的渠道影响十分明显，主要是首年的费用不足以支撑其购买流量费用，可能需要首年贴钱做业务，现金流压力剧增。

 

站在行业的角度来思考，我认为这是一件好事，首年佣金降低，续期佣金提高，代理人要拿到续期佣金，就需要持续经营客户，不再是一锤子买卖，在提高自己收入的同时，也提高保险公司继续率。

 

从产品端来看，新规下发之前很多产品定价时用的预定附加费用率和实际给出去的费用之间的偏离度很高，实际给出去的费用高，计算保费时假设的费用却很低，以这种技术方法实现高性价比、高佣金产品，但新规下发后对这块儿进行了明确的锁死，要求首年给出去的费用不能高于预定附加费用率，这就导致：如想给出去首年60%的佣金，预定附加费用率也要设置为60%，从精算上来讲，这就会导致保费的增幅，也就是新规后的互联网专属重疾险产品，比新规前要略贵的根本原因。

 

面临如此困境，互联网专属重疾险的出路又在何方？我认为，一是产品的设计要源于客户的真实需求，这就要求产品设计人员深入一线，甚至下到医院的重症病房，向病患及其家属了解真实的保险和服务需求，从而做产品责任端的创新。同时，因主力消费人群发生变化，80，90，00后的消费群体更多关注的并不是得了重疾以后能够赔付多少钱，更多的可能是得了重疾后，如何康复的问题，因此产品与大健康生态的融合就显得尤为重要了。

 

增额终身寿险：

 

增额终身寿险在近1年多的时间内被炒的异常火热，一度坐上了互联网储蓄型产品的头把交椅。增额终身寿险这个险种存在时间很久，但真正意义上红遍中国保险市场还是在2020年。我们观察到，无论是个险、银保、互联网、经代、还是法人渠道，都有他的浓墨的身影。

 

为什么说2020年增额终身寿险变得异常火热呢？首先，2020年4.025%定价利率的年金型产品大面积停售，年金型产品的收益缩水，在产品端只能通过高结算利率的万能账户，通过中高档的演示，拉高收益，但还是收效甚微，近几年个险渠道开门红产品的市场效益就足以说明问题。年金型产品不断缩短保险期间，在产品设计上拉满前期现金流的流出速度，让现金流在监管允许的20%已交保费的范围内最快的进入万能账户，通过二次累积生息，拉高整体演示收益。

 

在3.5%定价利率年金型产品市场低迷的时候，增额终身寿险带着其灵活加减保规则，迎来了它的春天。增额终身寿险和年金相比，他的存续时间更长，加减保灵活，因没有年金型产品前期现金流的流出，在某一特定时刻（教育、结婚、养老等特殊时间节点）通过退保现金价值来计算IRR，其内部投资收益率是可以做到比3.5%定价利率的年金更优。因其减保规则灵活，被包装成无数个场景化的产品，进行场景化营销。

 

在新规下发之前，增额终身寿险定价的附加费用率几乎为零，给出去的费用高达首年120%以上，造就了IRR无限接近3.5%，现金价值高返本快，佣金也高的局面。但我个人认为，增额终身寿险的保障属性很弱，有违监管保险姓保的愿景。举例来说，增额终身寿险，死亡保险金=Max（已交保费、现价、有效保额），因有效保额后期永远跑不过现价，整体风险保额较低，该类产品的保障属性较弱，所以在保险风险这块儿很低，对资本占用较少，对偿付能力消耗较低，这类型产品因现价高，佣金高，具有很高套佣风险。理论上这类型产品的负债久期长，保险公司收来的保费会匹配长期的投资，但实际销售过程中大多数还是通过减保的方式提前支出现价，导致现金流提前支出，偏离假设，产品贡献的实际利润低于预期。监管目前对该类型产品采取了严格的管控措施，控制新报备产品回执通过率，严查长险短做等系列风险问题。

 

新规下发后，因佣金结构的变化及费用给出不得超过预定附加费用率的限制，该类型产品在互联网端收益下降、首年佣金下降，新规下的互联网增额终身寿险新品销量均表现一般。结合市场情况我们判断，增额终身寿险在中介市场将全线转至线下，通过线下MGA分销销售，但预计该产品或将面临监管的窗口指导。

 

百万医疗险：

 

百万医疗险市场目前面临着各城市惠民保的冲击，但因百万医疗险含有较多增值服务，与惠民保的定位、目标人群不同，因此暂时受到的影响有限。但目前各地惠民保都在规划做迭代升级，因其本身就拥有投保人群方面的优势，支持既往症人群投保，如后期将保障内容、增值服务补充完全，百万医疗险将会面临更严峻的竞争压力。

 

因此，我认为未来百万医疗险的出路是将服务做实，打造“一城、一院、一保险”，“线上+线下”医疗资源融合互通的互联网生态化百万医疗。

 

举例来说，客户选择投保地域，即可弹出该地域内可自由选择的医疗服务资源包，也可手动选择其他城市的医疗资源包进行添加，主险产品本身附带在线开药，送药到家服务写入保险合同，随后DIY成为私人订制版百万医疗险。在服务的要求上，实现线上视频问诊无感转接线下体检安排与专家复诊、特需门诊、费用直结、绿通、术后家庭护理、就诊管家服务（手续代办、代泊车、线下全程陪诊、复诊安排）、中医诊疗、创新疗法、疾病管理（客户通过填写疾病信息和用药诊断书后，系统自动计算客户购药周期，并按照诊断书的用药频率提醒客户按时用药）、慢病健康管理程式（客户如慢病指标通过运动下降到正常范围，将会激发额外的购药折扣）等。

 

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。