项目名称:企办
主营业务:地产“互联网+“系统与运用服务商
上轮融资情况:2015年12月成立之初获得数百万人民币天使轮融资,长安私人资本领投
下轮融资意向:或于近期开启A轮融资
项目关键词:API对接供应商;园区写字楼大客户销售策略;已签约十几家大客户;客单价50万起
如果说2016年是企业服务元年,那么2015年则是企业服务需求猛增的一年,2014年开始出现的小公司暴增潮在2015年更加剧烈,这些数量多、规模小的公司催生了一波工商注册、代理记账等较为初期的企业服务需求,众多服务商涌现下,如何聚合企业服务商也成为一门生意。
地产“互联网+“系统与运用服务商“企办”的创始人罗怡曾经是一位出入华尔街的投行顾问,担任慧丰家族办公室首席顾问。在2015年,她只身投进创业潮,创立了企办。无论是此前咨询公司和投行的工作经历,还是现在创立企办,罗怡为企业提供服务的初心一直未变。那么,企办作为地产“互联网+“系统与运用服务商,模式上有哪些不同之处?
信息、交易、服务,要切就切得最深最粘
当今市面上聚合企业服务商的方式一共有三种,按照罗怡的说法,这几种方式之间其实是不断升级的关系,就像1.0、2.0和3.0版本一样。”1.0就是企业黄页,只提供企业服务商的信息,可能一张A4纸就是他们的产品;2.0是把企业服务商的信息挂上自己的平台,将平台上能提供的服务进行一定的标准化,线上集客,线下团购;企办想做的是一站式企业服务平台,给园区、写字楼使用,通过为他们服务来接触到企业。我们把自己称为是3.0模式。“罗怡说。
从企业黄页到系统式的服务平台,产生的最大变化在哪里?
罗怡认为是用户在线上的参与度和黏性不断增加,最终在线上形成交易闭环。”用户使用企业黄页的时候,只单纯地获取联系方式,根本谈不上用户粘性和沉淀数据;而线上团购虽然是集客模式,用户和供应商的交易仍然在线下,虽然一定程度上将提供的服务和购买流程标准化了,但用户仍然在线下使用服务,平台能获取到的数据相对有限。“罗怡分析道,”而我们想做的事情就是聚合与打通,减少企业用户购买服务的成本,同时在线上完成交易闭环,增强用户粘性、沉淀数据,从而提升企办的附加价值。”
不难看出,这三种聚合服务商的方式里,产生价值的环节从信息交换、到交易和服务,越来越下沉、用户的粘性越来越大,产生的附加价值也越来越多。但相应地,进入的门槛也越来越高,产品的形态也会有较大不同。
那么,企办是怎样杀入园区/写字楼这个高冷的市场的?其实,一开始企办和电商平台更为接近,但为了保证服务的直达和稳定性、同时也是为了能把企业用户留在线上,企办的做法是和服务商以打通API的方式连接。这个做法首先受到了服务商的欢迎,这个时期和企办进行API打通的服务商,有京东、滴滴出行、权大师等服务商。这些服务商需要更多的销售渠道,也需要分销商帮助分担一部分客户的售前和售后等服务工作,因此企办这样的平台得以和这些服务商有合作机会。而大型服务商的接入,实际上对企办的推广也有背书的作用。
在接入了一部分服务商之后,新的问题又出现了:如何获客呢?
来自一个企业园区的电话,给了罗怡启发。
“客户打电话过来直接说我们的产品挺好,他们园区想要,问我们能不能给他们做一套。”罗怡突然发现,从企业园区切入是一个绝好的机会,单从商业模式上来讲,园区类大客户对于企业服务一体化平台的需求长期存在,可以说这是一个存量很大的市场;同时企业也会因为园区的站台而对企办更信任,用户渗透更快、粘性更高;园区的企业使用了平台以后,园区和企办也可以有额外收益,相较单纯的平台集客,这无疑是一种更聪明的商业模式。
因此,从2016年5月开始,企办开始业务转型,为园区、写字楼等新地产形态打造企业服务平台。
鲜花下多荆棘,深度服务就要承担更多
目前,企办已签约十多个大型客户,所进驻的园区将达20个。如何快速拿下客户、唤醒园区企业?企办有一套自己的逻辑。
罗怡将园区企业所需要的服务分为以下几层:
第一层是基础服务,这类服务是园区内部管理的信息化,包括物业服务、场地预定、智慧设施等;
第二类是企业增值服务,涵盖从孵化期的工商注册、知识产区,到发展期的营销推广、软件IT,到上市的企业合规、上市辅导200项等企业服务;
第三类是办公应用服务,比如目前市面上的各种SaaS软件等,接入到平台后,可供企业按需使用;
第四类是园区社群服务,涵盖园区通知、政策发布、CEO俱乐部、路演会等;
第五类是员工生活服务,比如食堂、班车、门禁等。
如果想要深度服务一个园区/写字楼,那就必须把这些服务都进行信息化。因此,企办的第一个客户谈了半年才拿下。“但是后面就快了,我们最近拿下的一个客户只谈了一个月,”罗怡说,“园区的需求就在那里,而企办目前已经做出了很多客户案例,所以客户签约的速度越来越快。”
客户签约只是个开始。企办会把物业和员工生活服务的模块进行线上化、产品化,同时对园区周边的服务商进行筛选调研,通过企办筛选的服务商会入驻企业服务平台,和企办平台上原有的API类服务商一起为园区的企业服务。此外,企办还会在园区设置驻场顾问,解答园区企业对服务选择上的疑问,并帮助企业进行服务选型。
如此,园区企业体验企办的步骤大体来讲是这样:首先体验企办的物业和员工等高频服务,然后接触到工商注册、代理记账、知识产权等较为低频的服务,并通过顾问的推荐尝试招聘、背调等较轻的服务,最终接触到如阿里云等较重的服务。罗怡透露,目前园区内企业在企办上注册并使用服务的比例在90%以上。
但90%注册使用率之下,企办实际上同时承担着提高几方参与者效率的任务。
首先,企办服务园区、写字楼等的方式是“产品+服务”,不仅仅为园区提供一站式企业服务平台系统,还会把系统中的服务商配备齐全,再加上每个园区配置的顾问人员,这意味着企办在服务一个客户的时候,在技术、服务、咨询和人员培训上都要有投入,产品能部分程度地标准化,但服务模式却一定要重度,否则服务水准很难把握。目前,企办已经初步完成了对服务流程的标准化配置。
其次,企办其实也为自己对接的服务商承担了一部分售前和对接的工作。以阿里云为例,阿里云希望开拓全国的园区市场,但给园区做个性化服务会拖慢阿里云的开拓速度,因此个性化服务的部分就通过企办来实现。罗怡说,目前阿里云在全国只和两家公司做了API打通,一家是中信集团,另一家就是企办。
第三,企办实际上还会帮助使用企业解决一部分内部需求。罗怡说,除去员工需要的食堂、班车等服务以外,企办上还为企业配置了一套较为基础的OA系统,企业能够免费使用。
因此笔者认为,短时间内企办依靠的是产品、咨询能力、技术和资源,但从长期来看,竞争力最终将来源于园区项目中沉淀下来的服务能力,表面上看企办的商业模式是同时满足了园区、服务商、企业和自身的需求,很“讨巧”,但这种讨巧的背后是长期深度的运营和客户成功,且存在一定的门槛,复制不易。
目前,罗怡表示企办已经初步完成标杆客户建设,签约的客户包括中关村软件园、华夏幸福地产、时代地产、SOHO中国等园区和写字楼,罗怡说,一个客户的旗下往往有着数个园区,客单价在五十万到几百万不等,目前企办已经基本实现盈亏平衡。
企办预计在今年上半年开启A轮融资。在创立之初,企办曾获得来自长安私人资本的数百万人民币天使轮融资。
编辑：DEF168
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