进入9月以来,虽然西藏那曲的天气阴雨不断、气温骤降,海鹰安全公司承接的西藏那曲雪亮工程项目正在下属各区县如火如荼地加快实施中,这是公司在西藏中标的首个系统集成类综合项目。
前不久,海鹰安全公司又相继中标EPC总承包项目和视频监控系统建设项目,短短不到1年时间,公司在西藏市场累计中标金额已达2.74亿元。“这说明公司长期坚持的‘大市场、大项目、大客户’发展战略对路子、有实效,对于未来发展方向我们也更加清晰了。”海鹰安全公司董事长高志国说。
决 战 决 胜 2020
“全能选手”主动搏击市场
作为三院市场化的平台公司,海鹰安全公司领导班子一直在思考,如何在激烈的市场竞争中摆脱“逐水草而居”的游牧生活局面,进一步明确主业发展目标,建立战略根据地,提高市场开拓能力,打造主要竞争力的问题。为此,公司党委提出了明确战略方向、加大战略营销力度、增强主要能力建设,集中优势资源,全力打造长板,聚焦细分市场,实现从专业承包向总承包的跨越,走“大市场、大项目、大客户”的发展之路,将公司建设成为国内一流安全技术与智慧产业工程公司。
为此公司在营销工作上,提出以市场为中心,紧密围绕主营业务,聚力智慧管廊、雪亮工程、智慧水务行业市场,以中交、中建、中铁等行业头部央企为战略客户,以黑龙江、北京、湖南、西藏等重点地区为支点,打造公司“点、线、面”相结合的一体化市场营销网络。
改变原先的市场博弈的营销思维模式,更加强调通过自身综合能力为客户创造价值,变博弈为共赢,进而整合资源从以前的追逐市场转变为与合作伙伴共同创造市场。通过市场激励机制,重奖市场开发团队,鼓励全员营销,形成良好的全员营销氛围。
通过上述举措,目前,公司承接项目的单体金额规模不断增大,项目盈利能力逐步提高,承接上亿元综合项目成为海鹰安全公司的“新常态”,“全能选手”在激烈的市场竞争中不断脱颖而出,这与公司党委和领导班子在营销战略上深入谋划、主动求变、实时兑现密不可分。
在雪域高原打造品牌标杆
海鹰安全公司能够在西藏市场实现多点开花并不是一蹴而就的。由于西藏在信息化领域尚处于起步阶段,公司领导班子长期跟踪大客户、不断培育大市场、时刻关注相关信息,多次集中研讨如何开发、怎样落地,并经过深思熟虑后从顶层提出了完整系统的开发方案。
对于公司来说,这既是机遇,也是挑战。作为参与了其中的项目人员刘洋介绍,公司成立了专门的项目管理团队,成员既有当地经验丰富的专业技术人才,也有京区业务能力很强的管理人才,可以说是调动了整个公司的资源。
去年12月,海鹰安全公司成功中标西藏那曲雪亮工程,团队成员下定决心一定要做好这第一个中标的项目。虽然赶上疫情,但项目进度要求紧迫,公司在保证安全的情况下,春节后第一时间派出团队前往西藏开始筹备工作,并于5月份顺利开工后追上了序时进度。
雪亮工程项目是为那曲市下属11个区县进行安防监控设备安装及综合平台建设,在面积有1.5个湖南省大小的范围内进行近3000个监控点位安装,加上当地海拔高、自然条件恶劣,很多地方连公路都没有,实施难度之大可想而知。
“哪怕项目进度慢一点,也一定要保证人身安全。”公司领导常常在项目群里叮嘱队员。史洵诚是从北京派去当地锻炼的队员,他一直坚守在一线,一天开车几百公里在悬崖峭壁旁、盘旋山路中穿梭,住帐篷、裹毛毯、点煤油灯,这些体验成为他的家常便饭。
为了能更好地实施项目,海鹰安全公司充分调研,全方位整合资源,通过以点带面的形式,盘活了整个区域市场,为力争在雪域高原打造海鹰安全品牌标杆奠定了坚实基础。
“硬核”战略激起千层浪
今年以来,虽然新疫情为公司市场开拓带来前所未有的困难,但抓市场拓展、抓在手任务一直是海鹰安全公司经营发展的发力点,也是全力坚守的“生命线”。为了让更多冲在一线的市场营销人员得实惠、有干劲儿,公司党委经过多次研究讨论,出台《海鹰安全公司市场开拓奖励办法》。
前不久,公司机电系统集成事业部王义凭借赤峰市综合管廊项目获得152.53万元市场开拓奖。“没想到制度落地这么快、这么实”,王义难掩喜悦并坦言。公司这项“硬核”战略如“一石”激起千层浪,引发全员共鸣。高志国在市场开拓项目评审会上郑重提出:“希望更多同事们都能拿到大项目,有更多的同事们在收入上大幅超越公司领导!”
一时间,公司上下干部职工都成了在市场中抓取项目信息的“眼睛”和“耳朵”,“效益优先、市场为王”的理念入脑入心入行,营销活力得到了空前激发,海鹰安全公司打响了市场营销的“全员战役”。
据统计,到2020年9月,公司共组织了五次市场开拓奖励征集与评审,累计奖励金额337.82万元。“要从体制机制上入手想办法,让更多的人动起来,奖励也会向重点、重大、优质项目倾斜,在构建全员营销体系的同时起到了很好的导向作用。”公司综合计划部部长范小科介绍。
公司还出台了系列制度作为保障——《民用产业项目管理办法》护航品质,《工程发包与材料采购管理办法》把控质量,《重大项目审查管理细则》慎防风险,《项目垫资管理程序》管控资金,《产业协同工作方案》统筹资源,调集全公司资源全力推动公司高质量发展。
当前,海鹰安全公司的市场开拓人员正在全力攻关厦门管廊项目、跟进青藏铁路护路联防项目、突破各大军工集团的职业卫生技术服务项目、推动扬州市智慧水务项目……相信不久后,这些项目都将落地结果、传来捷报。
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编辑：DEF168
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